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Les commerciaux: les moteurs d’une entreprise

Les commerciaux sont ceux qui alimentent le portefeuille d’une société. Ils prospectent les clients, ils négocient les offres et ils liquident les produits. Un peu comme le moteur qui fait tourner une voiture, ils font circuler l’agent dans une entreprise. C’est pourquoi il faut bien les piloter et trouver un moyen efficace pour accroître leur performance commerciale.

Booster le rendement des commerciaux: tout est dans le pilotage

Le responsable du management commercial est face à un challenge perpétuel. Il doit s’adapter au rythme d’un environnement concurrentiel qui ne cesse de changer. Par ailleurs, il est garant des résultats de sa force de vente et doit faire en sorte qu’elle se renforce de jour en jour. Pour cela, il doit agir autant que coach et dirigeant.

Pour piloter efficacement son équipe, il ne faut pas négliger l’accompagnement de commerciaux sur terrain. Il est important de savoir que l’année type d’un vendeur professionnel ne s’arrête pas au développement de son portefeuille client. En effet, le commercial d’une grosse firme fait de la prospection trois jours sur cinq, joue un rôle d’un chargé clientèle et booste les ventes avec les acheteurs déjà acquis. Les accompagner permettra au manager de les conseiller et d’améliorer leurs productivités.

Motiver les commerciaux par la rémunération

Bien que développer une affinité avec son équipe soit un excellent moyen pour booster leurs rendements, la rémunération reste le meilleur outil de motivation et d’amélioration de leur performance commerciale. On ne paye pas sa force de vente comme on rémunère une assistante administrative sous contrat CDI. Cette dernière reçoit systématiquement une somme fixe, et ce indépendamment de ses résultats quantitatifs ou qualitatifs.

Le payement d’un commercial est cependant plus complexe, car il servira à l’amener à vendre davantage. Jusqu’ici, la technique la plus répandue est le système du variable. Il consiste à fixer une base fixe suffisamment intéressante pour attirer le commercial, mais pas trop élevée pour le susciter à gagner plus. Dans ce cas, le manager dispose de deux méthodes, dont la prime et la commission sur objectif. La première a l’avantage d’encourager le collaborateur à dépasser le quota demandé. Quant à la seconde, elle permet à l’équipe de percevoir une marge non plafonnée. Plus elle vend, plus elle empoche.

Nathalie

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