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Le fichier de prospection : un outil de conquête indispensable

En période de crise, comme en temps normal, le développement du chiffre d’affaires constitue un véritable challenge pour toute entreprise. Pour cela, chaque enseigne élabore ses propres stratégies. Pendant que certaines développent leurs activités, d’autres innovent leurs offres. Dans les deux cas, il faudra démarcher de nouveaux clients. Mais une campagne de prospection réussie passe immanquablement par un bon « sourcing ».

La base de données de prospection : son importance

Avec la volatilité des marchés et la diversification des offres, les consommateurs sont de plus en plus volages. Alors que certains se prêtent peu à peu à l’expérience de l’achat en ligne, d’autres se tournent vers d’autres marques. Ainsi, en un an, une entreprise perd en moyenne 5% de sa clientèle. Ce qui engage une perte financière importante. Afin de rester concurrentielle, une structure doit donc développer son portefeuille clients.

La prospection constitue une démarche essentielle pour assurer la croissance d’une société. Les commerciaux doivent pour cela disposer des bons outils, d’un créneau horaire adapté et surtout d’un fichier pertinent. En effet, il sera impossible, même pour les meilleurs agents, de réussir une campagne de conquête sans données fiables.

Or, la création d’une base de données de prospects n’est pas toujours au centre de préoccupation des managers. Aujourd’hui encore, certaines entreprises confient cette mission à un stagiaire qui manque de moyens et de méthodes. Ce qui va corrompre la qualité des informations, et donc, nuire au travail des commerciaux. Pourtant, la disposition d’une base de données bien élaborée favorise un gain de temps inestimable, car l’équipe se concentrera uniquement sur les profils à fort potentiel de vente. Aussi, cela permettra d’adapter les discours et personnaliser la campagne en fonction des cibles.

Constituer un fichier de prospection efficace

75% du succès d’une prospection dépend avant tout de la qualité du fichier. D’ailleurs, si celui-ci est fiable, l’entreprise pourra aussi l’exploiter pour mettre en place une campagne de fidélisation. Une bonne connaissance des clients est essentielle pour personnaliser les messages ainsi que les offres. En effet, en plus des noms et des coordonnées des consommateurs, cet outil présente également des informations supplémentaires, comme leurs besoins ou leurs habitudes d’achat.

Afin de créer un fichier prospects, la personne chargée de la mission doit effectivement catégoriser les données en fonction de plusieurs critères, comme la zone géographique, le CSP, l’âge ou encore le métier du prospect. Networking, salon professionnel, marketing de contenu, annuaires et résultats de jeux-concours, les commerciaux peuvent exploiter plusieurs pistes pour obtenir ces renseignements.

Seulement, si elle parait simple au premier abord, cette tâche et particulièrement complexe et chronophage. Sans compter qu’il faut tenir la base de données à jour pour réaliser une campagne de qualité. Dans ce cas, l’achat fichier prospection B to C constitue la solution la plus efficace pour acquérir une meilleure connaissance du marché et des informations fiables. Par ailleurs, cela permettra à l’entreprise de bénéficier d’un accompagnement personnalisé dans la réalisation du projet.

anna

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